กลยุทธ์ในการส่งเสริมการตลาด

admin, 26 September 2015, Comments Off on กลยุทธ์ในการส่งเสริมการตลาด
Categories: แนะนำสินค้าและบริการ
Tags:

การส่งเสริมการขายเป็นการจัดกิจกรรมที่กระตุ้นยอดขาย โดยการใช้เครื่องมือต่างๆ ในการสร้างแรงจูงใจให้ผู้บริโภคหรือร้านค้าให้ซื้อสินค้าหรือบริการจากบริษัทผู้ผลิตในช่วงเวลาอันสั้น โดยช่วยเร่งให้ตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น หรือซื้อจำนวนมากขึ้น ในขณะที่การโฆษณาต้องการเหตุผลในการซื้อ แต่การส่งเสริมการขายเป็นการสร้างแรงจูงใจในการซื้อ

ปัจจุบันการส่งเสริมการขายนั้นคิดเป็นสัดส่วนร้อยละ 60-70 ของยอดค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการตลาดทั้งหมด ทั้งนี้ เนื่องจากปัจจัยสนับสนุนทั้งภายในและภายนอก โดยปัจจัยภายใน ได้แก่ การยอมรับของผู้บริหารระดับสูงในการใช้เทคนิคการส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มยอดขายมากขึ้น ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ถูกกดดันให้เพิ่มยอดขายและเริ่มรู้จักการใช้เครื่องมือการส่งเสริมการขายมากขึ้น ส่วนปัจจัยภายนอกได้แก่ การมีคู่แข่งมากขึ้น ผู้บริโภคและร้านค้าสนใจผลประโยชน์ที่ได้รับเป็นพิเศษมากขึ้น และประสิทธิผลจากการโฆษณาลดลง เนื่องจากอัตราค่าโฆษณาที่สูงขึ้น การรวมกลุ่มของสื่อ และข้อจำกัดทางกฎหมายเพิ่มขึ้น
โดยทั่วไปแล้ว กลยุทธ์ในการส่งเสริมการตลาด มี 2 กลยุทธ์ใหญ่ๆ คือ

กลยุทธ์ PUSH เป็นการส่งเสริมการขายสำหรับผู้จำหน่ายสินค้า เช่น ผู้ค้าส่งหรือตัวแทนจำหน่าย โดยการที่บริษัทใช้กิจกรรมทางการตลาดและส่งเสริมการขาย สร้างแรงจูงใจให้ผู้ขายไปเร่งเร้าให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการนั้นๆ โดยบริษัทผู้ผลิตทำการส่งเสริมการขายผ่านไปยังร้านขายส่ง ร้านขายส่งทำการส่งเสริมการขายผ่านไปยังร้านค้าปลีก และผู้ค้าปลีกทำการส่งเสริมการขายผ่านไปยังผู้บริโภค ดังนั้น การใช้กลยุทธ์นี้จึงเปรียบเหมือนกับการผลักดันสินค้าเข้าไปหาผู้บริโภค เช่น การขายสินค้าราคาพิเศษเมื่อซื้อจำนวนมาก การจัดประกวด การแสดงสินค้า เป็นตัน ซึ่งเป็นการกระตุ้นผู้ค้าปลีกให้เก็บสต็อกสินค้าเพิ่มขึ้น

กลยุทธ์ PULL การส่งเสริมการขายโดยตรงต่อผู้บริโภค โดยช่วยกระตุ้นการซื้อ กลยุทธ์นี้ต้องใช้ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาสูงเพื่อสร้างความต้องการซื้อสินค้า และถ้าการโฆษณาประสบความสำเร็จ ลูกค้าก็จะหาซื้อสินค้าจากร้านขายปลีก ร้านขายปลีกก็จะซื้อจากร้านค้าส่ง และร้านค้าส่งจะหาซื้อสินค้าจากผู้ผลิตอีกต่อหนึ่ง ดังนั้น จึงเหมือนกับการที่ผู้บริโภคมาดึงสินค้าออกจากร้านเอง เช่น การแจกตัวอย่างทดลองใช้ฟรี การใช้คูปอง การแถมของชำร่วย การจัดวางสินค้า ณ จุดขาย ซึ่งเป็นการสร้างแรงจูงใจเพื่อกระตุ้นการซื้อทันที นอกจากนี้ การส่งเสริมการขายยังช่วยกระตุ้นลูกค้าให้ซื้อสินค้าบ่อยขึ้น หรือเปลี่ยนจากลูกค้าที่มีศักยภาพในการซื้อเป็นลูกค้าจริงๆที่ซื้อสินค้า

กลยุทธ์ส่งเสริมการขายที่นิยมนำมาใช้ในการทำตลาดในปัจจุบันมีหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของผู้ประกอบการ ซึ่งผู้ประกอบการเอสเอ็มอีสามารถเลือกนำมาใช้ให้เหมาะกับสินค้า เช่น การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ลูกค้าโดยตรง เพื่อต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น ผู้ประกอบการก็อาจเลือกใช้วิธีการแจกของตัวอย่าง การสาธิตวิธีการใช้ การให้คูปอง การคืนเงิน ฯลฯ แต่หากต้องการส่งเสริมการขายโดยมุ่งไปที่ตัวแทนจำหน่ายที่เป็นคนกลาง เพื่อให้บุคคลเหล่านี้กระจายสินค้าไปยังลูกค้าได้มากขึ้น ก็สามารถนำวิธีการส่งเสริมการขายในลักษณะให้ส่วนลดสินค้า การแถมสินค้า การกำหนดเป้าในการซื้อสินค้า การให้ของขวัญพิเศษ ฯลฯมาใช้เป็นแรงจูงใจ และหากต้องการส่งเสริมการขายด้วยการมุ่งสู่พนักงานขาย สามารถใช้วิธีการกระตุ้นด้วยการให้โบนัสพิเศษ การกำหนดเป้าการขาย เพื่อกระตุ้นให้พนักงานเหล่านี้ขายสินค้าได้มากขึ้น

Comments

You must be logged in to post a comment.

Leave a Reply:

Name *

Mail (hidden) *

Website